Недавно Юрий Кушнир в своей статье уже рассматривал вопрос привлечения денежных средств в команду. И я бы сразу хотел отделить меценатов от партнеров. Меценаты – это святые люди, часто со спортивным прошлым, которые готовы практически безвозмездно помогать команде. Если вокруг вашей команды есть такие люди, это здорово.

Также я не особо рассчитываю на помощь государства для взрослой команды. Лишь бы палки в колеса не вставляли. Считаю, что команда должна быть сама в состоянии себя обеспечивать и не зависеть от бюджета местной администрации. Поэтому я бы хотел подробнее остановиться на том, как привлечь частные деньги в команду.

Юрий Кушнир уже говорил о том, что ваша команда должна быть «причесана». Хватит играть в футбол для себя — играйте в футбол для зрителей и делайте для них продукт. Вся экипировка игроков и тренеров должна быть в единых командных, либо нейтральных цветах, в том числе, термобелье, и даже на тренировках. Матчи необходимо проводить на хороших полях с качественной разметкой и удобными для зрителей трибунами. Очень желательно организовывать шоу  на уровне «Московских Спартанцев», обязательно приглашать региональное ТВ для съемок сюжета. После всего этого нужно сделать качественный отчет о матче и разослать пресс-релизы по всем местным СМИ. Также имеет значение грамотное позиционирование команды в соцсетях и своевременное обновление информации на сайте команды. В конце концов, нужно официально зарегистрировать команду и открыть банковский счет, чтобы иметь возможность подписать бумаги с партнерами и получать деньги не только наличными.

Если есть возможность продемонстрировать ваши возможности потенциальному партнеру, надо это делать. Нужно безвозмездно участвовать в мероприятиях и акциях потенциального партнера. От вас не убудет, а для них это может стать одним из факторов, который при принятии решений склонит чашу весов в вашу сторону. В нашей ситуации иногда надо показать себя и лишь после этого что-то просить.

Самый важный момент, который многие не понимают: вы можете быть сколь угодно классной командой, но партнера, в первую очередь, интересует ваша аудитория! При этом, ключ к завоеванию партнера — это ваша нестандартность.

Юрий Кушнир сделал ставку на массовую рассылку коммерческого предложения. Мы же делаем ставку на личный контакт с потенциальными партнерами, тщательную подготовку к этому и персональное коммерческое предложение. Крайне важно показать, что вы знаете свою аудиторию и используете СМИ, которые соответствуют вашей аудитории. Некоторую статистику можно взять из исследования First & Goal. В нашей презентации указаны стандартные и нестандартные возможности продвижения бренда партнера, а также емкость аудитории.

Партнер может оказывать поддержку не только финансами, но и своими услугами. Например, один из наших партнеров – крупная федеральная сеть фитнес-центров, которая предоставляет нам возможность заниматься в одном из своих центров. У каждой футбольной команды всегда есть потребность в автобусе (транспорт, туристические услуги), страховании, медицинских услугах (частные медицинские учреждения).

Большинству команд стоит ориентироваться на региональные компании. Сотрудничество с компаниями федерального уровня стоит начинать лишь тогда, когда вы будете готовы выполнить их требования. Для этого уже может понадобиться штат из специалистов: маркетолог, пиар-менеджер, юрист. В текущем году мы начали получать бесценный опыт в работе с компанией такого калибра. Позднее я постараюсь поделиться этим опытом.

На данный момент наш показатель: четыре партнера из шести попыток. Неплохо?

Сейчас немного математики. Бюджет команды «Бизоны» в 2016-м году составил около 750.000 рублей. У нас был единственный партнер, который давал нам 15.000 рублей в месяц, что составляет 180.000 за год или 24% от общего бюджета. В межсезонье мы поставили перед собой цель: сохранить действующего партнера и привлечь двух новых на схожих финансовых условиях. На 2017-ый год у нас соглашение с тремя партнерами на общую сумму от них в 45.000 рублей в месяц, что позволяет нам рассчитывать на 540.000 рублей за год или 72% от прошлогоднего бюджета. Именно поэтому не стоит пытаться привлечь одного партнера, который покроет вам сразу 50% бюджета. Проще найти нескольких заинтересованных и сделать запросы на небольшие суммы. Для них это небольшие деньги в рамках их маркетинговых и рекламных бюджетов. К тому же, это обезопасит вас от финансовых проблем, если один из них вдруг откажется от сотрудничества с командой. Однако, во многих компаниях бюджеты утверждаются на год вперед, поэтому лучше всего обращаться к партнерам в четвертом квартале.

Можем сравнить этот бюджет, например, с командами Франции. 750.000 рублей равняются примерно 12.000 евро (окей, около 40.000 евро, учитывая показатель покупательской способности на январь 2017). В среднем, бюджет французской команды Первой Лиги – 250.000 евро, Второй Лиги – 100.000 евро, Третьей Лиги – 60.000 евро, а 12.000 евро — это минимальный бюджет молодой, только что созданной команды. На 60-80% это государственные деньги. А, например, бюджет немецкой команды New Yorker Lions» – несколько миллионов евро. Конечно, большая часть этих денег идет на оплату услуг американских тренеров и легионеров. Но это те цифры, к которым надо стремиться.

В качестве примера прилагаю презентацию для нашего партнера – региональной дилерской сети по продаже автомобилей «Ключ Авто», которая была согласована на уровне федеральной компании-импортера Volkswagen и теперь «Бизоны» будут официально представлять бренд Volkswagen Amarok и официального дилера «Ключ Авто».

Напоследок, я хотел бы поделиться информацией о Международной  Школе Спортивного Менеджмента, в которой планирую начать обучение осенью, и попробую собрать команду из активных менеджеров российских клубов. Обучающая программа на 540 часов, крутые европейские и российские преподаватели и эксперты, уникальные для России дисциплины. Да, обучение стоит немаленьких денег, но существует лояльная система оплаты. Более подробную информацию можно найти на странице, а недавно я принял участие в бесплатном тестовом вебинаре, запись которого можно посмотреть здесь.

Уверен, многим региональным командам будет полезна данная информация. При возникновении вопросов не стесняйтесь спрашивать.