Ко мне обратились представители нескольких команд с просьбой рассказать, как в этом году проходил набор в «Рэбелс». Поскольку говорить придется обстоятельно, я предпочел написать полноценную статью — возможно, она будет интересна многим.
Привлечение новых игроков — это важнейшая часть межсезонной подготовки команды. Нашу систему рекрутинга разработал Дмитрий Иванов (сейчас он тренирует вологодских «Викингов»), а внедрили её в структуру «Рэбелс» мы с Димой вместе. Система формировалась на протяжении нескольких лет. Уже в 2015 году у нас полноценно работал отдел скаутинга, а годом позже мы перешли на точечную работу вместо пассивного онлайн-набора. На 2017 год у нас уже заготовлен план работы и строиться он будет на наработках прошлого года.
Инструменты
Для работы мы используем Google Таблицы (ведем учет всех наших действий) и в ВКонтакте (ВК — основная площадка для привлечения). В таблице создаем три листа: «Интересные группы», «Привлеченные новички», «Учет рабочих аккаунтов».
На листе «Интересные группы» ведем сообщества, которые могут быть нам интересны: спортивные группы нашего города, крупные спортивные паблики, крупные паблики нашего города и тому подобное. Ранжируем группы по возрастному диапазону (18–21, 22–26, …), назначаем на каждую группу ответственного скаута, делаем выборки по участникам: страна, город, возраст, пол.
С листом «Привлеченных новичках» работает, в основном, главный скаут, который ведет список новичков, выразивших желание прийти на тренировку: имя, страница в ВК, кто привлек, антропометрия и возраст, спортивная подготовка — а также отметки, посетил ли человек тренировку и остался ли в команде.
На листе «Учет рабочих аккаунтов» ведем список скаутов: имя, настоящий аккаунт, рабочий аккаунт. Эта информация может пригодиться, если главный скаут будет путаться в большом количестве рабочих аккаунтов скаутов.
О рабочих аккаунтах следует поговорить особо. Дело в том, что скауты не должны работать со своих реальных аккаунтов, так как их могут заблокировать. Для привлечения нужно регистрировать рабочие аккаунты (возможно, для этого понадобится купить несколько новых сим-карт); наши скауты заполняют их фотографиями с наших игр, друзьями из команды. На рабочем аккаунте, тем не менее, лучше использовать настоящее имя скаута — это упрощает дальнейшее личное общение с людьми.
Создайте в ВК встречу для тренировки новичков и регулярно обновляйте в ней дату и время. Также там следует регулярно публиковать информация о футболе, команде и наборе в команду с контактными данными главного скаута.
Персонал
В структуре клуба появляются новые позиции: тренер новичков, главный скаут и скауты.
Тренер новичков отвечает за весь тренировочный процесс и общение с новичками на тренировках и вне занятий. У них должны быть отдельные от основного состава тренировки — хотя бы первый месяц; потом уже, исходя из их численности, новички могут приступать к занятиям с основой (в худшем случае — одна отдельная тренировка в неделю и одна — с основой).
Когда рекруты втягиваются в тренировочный процесс, можно добавлять работу с тренерами позиций, чтобы те отбирали себе людей. Важно, чтобы новичок понимал: быть в основе — это не нечто само собой разумеющееся, это привилегия, которую необходимо заслужить на тренировках и теоретических занятиях.
Скаутов изначально советую набрать из всей структуры клуба по максимуму: игроки, юниоры, девушки из флаг-футбола, чирлидеры, люди, желающие помогать. Для них в день работы будет минут а 30–40, не больше. Мы, например, в дополнение к очевидной мотивацию «помоги любимой команде» давали скидку на занятия за каждого новичка, который перешел на ежемесячную оплату взносов (об этом чуть позже).
Мы в самом начале набрали десять скаутов, из которых в итоге работало только трое. Задача скаутов — приглашение как можно большего числа людей на тренировку и так называемая «работа с возражениями». Скаут выбирает из нашей таблички любую понравившуюся группу, ставит себя ответственным и начинает работать по выборке: обработал возраст — поставил плюс — и так далее. Главная трудность, с которой сталкиваются скауты: далеко не все хотят заниматься американским футболом. Кто-то не уверен в себе, думает, что у него не получится; кто-то боится, что его покалечат на тренировке; кто-то считает, что футбол отнимает много времени и денег (и даже если это так, необязательно сразу говорить им об этом) — после проведенного набора я могу составить целый справочник таких возражений. Нужно с самого начала иметь наготове скрипты общения: приветствие и ответы на самые распространенные возражения. У каждого человека есть нечто такое, за что можно зацепиться: у кого-то — желание показать себя самым сильным («эй, парень, у нас ты можешь бить людей совершенно легально!»), у кого-то — желание поучаствовать в чем-то по-настоящему крутом и масштабном («наша команда вообще-то играет в международной Лиге американского футбола!»), кто-то хочет попробовать что-то новое или найти новых друзей, новую компанию. Главное — нащупать то, чего хочет человек, и убедить его, что все это он сможет найти в футболе. Работа скаута заканчивается в тот момент, когда потенциальный новичок говорит, что ему интересно, что он готов попробовать — тут же скаут передает его главному скауту.
Главный скаут должен координировать весь процесс набора, отбирать группы для скаутов, вести таблицу рекрутов, отвечать на все их вопросы, контролировать посещаемость тренировок совместно с тренером новичков, узнавать, почему т от или иной пропустил тренировку, работать с их возражениями — и обладать при этом поистине ангельским терпением. Главный скаут должен понимать, когда скауты устали, а когда у них самый пик работоспособности. Обычно после первых трех месяцев я советую сделать небольшую передышку в пару недель и назначить новую дату тренировки для новичков. Удобнее всего для тренеров и скаутов набирать именно на определенные даты. Мы обычно набирали на первую тренировку месяца, а самый первый набор у нас начался за полтора месяца до первой тренировки новичков. В этом наборе мы сформировали четыре волны: август, сентябрь, декабрь, январь.
Что важно новичкам?
Мы позволяем новичкам в первый месяц оплачивать каждую тренировку отдельно, а не за весь месяц сразу. Но не давайте им скидки — пусть они привыкают нести затраты наравне со всеми.
У новичков часто возникает вопрос по экипировке. Объясните, что вы поможете подобрать и что сразу никто не будет требовать экипировку. Конечно, потом, если человеку будет интересно, он купит экипировку; если же нет, то стоит обсудить с ним этот момент.
Поначалу новичку очень сложно подстроить свой график под тренировки. Объясните, что в этом нет ничего страшного и что у него есть время до полноценных тренировок с командой, чтобы подстроить свою жизнь. Разумеется, если новичок регулярно пропускает тренировки уже третий месяц, с ним стоит проговорить этот момент.
На новичка сильно влияет, атмосфера в команде и как команда себя позиционирует. Если на тренировке у тренеров разлад, скорее всего, он решит, что все это детская забава, и не станет тратить время. Если команда на тренировках занимается в чем попало, нет понятия об обязательной форме, то и отношение к команде и тренировкам будет соответствующим. Если команда не собирается продвигаться и остается на уровне дворовой, далеко не все захотят остаться.
В наборе важно не то, сколько новичков вы привлечете, а сколько из них останется затем в команде.
Немного о цифрах
Лимит написания сообщений людям, которые не находятся в списках ваших друзей в ВКонтакте — 40 сообщений в день. Лимит добавления в друзья — 50 человек в день. Время обработки 30 человек одним скаутом — полчаса. За три месяца, работая по полчаса в день, 1 скаут может обработать до 3600 человек.
По моему опыту, из 1000 человек заинтересуется каждый десятый. Из этого числа придет на тренировку каждый третий. В нашей команде остается более чем один месяц меньше 50% тех, кто пришел однажды на тренировку. До сезона — остается четверть.
А теперь, друзья, посчитайте: сколько человек вы бы смогли привлечь в команду?
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.