Ко мне обратились представители нескольких команд с просьбой рассказать, как в этом году проходил набор в «Рэбелс». Поскольку говорить придется обстоятельно, я предпочел написать полноценную статью — возможно, она будет интересна многим.

Привлечение новых игроков — это важнейшая часть межсезонной подготовки команды. Нашу систему рекрутинга разработал Дмитрий Иванов (сейчас он тренирует вологодских «Викингов»), а внедрили её в структуру «Рэбелс» мы с Димой вместе. Система формировалась на протяжении нескольких лет. Уже в 2015 году у нас полноценно работал отдел скаутинга, а годом позже мы перешли на точечную работу вместо пассивного онлайн-набора. На 2017 год у нас уже заготовлен план работы и строиться он будет на наработках прошлого года.

Инструменты

Для работы мы используем Google Таблицы (ведем учет всех наших действий) и в ВКонтакте (ВК — основная площадка для привлечения). В таблице создаем три листа: «Интересные группы», «Привлеченные новички», «Учет рабочих аккаунтов».

На листе «Интересные группы» ведем сообщества, которые могут быть нам интересны: спортивные группы нашего города, крупные спортивные паблики, крупные паблики нашего города и тому подобное. Ранжируем группы по возрастному диапазону (18–21, 22–26, …), назначаем на каждую группу ответственного скаута, делаем выборки по участникам: страна, город, возраст, пол.

С листом «Привлеченных новичках» работает, в основном, главный скаут, который ведет список новичков, выразивших желание прийти на тренировку: имя, страница в ВК, кто привлек, антропометрия и возраст, спортивная подготовка — а также отметки, посетил ли человек тренировку и остался ли в команде.

На листе «Учет рабочих аккаунтов» ведем список скаутов: имя, настоящий аккаунт, рабочий аккаунт. Эта информация может пригодиться, если главный скаут будет путаться в большом количестве рабочих аккаунтов скаутов.

О рабочих аккаунтах следует поговорить особо. Дело в том, что скауты не должны работать со своих реальных аккаунтов, так как их могут заблокировать. Для привлечения нужно регистрировать рабочие аккаунты (возможно, для этого понадобится купить несколько новых сим-карт); наши скауты заполняют их фотографиями с наших игр, друзьями из команды. На рабочем аккаунте, тем не менее, лучше использовать настоящее имя скаута — это упрощает дальнейшее личное общение с людьми.

Создайте в ВК встречу для тренировки новичков и регулярно обновляйте в ней дату и время. Также там следует регулярно публиковать информация о футболе, команде и наборе в команду с контактными данными главного скаута.

Набор «Рэбелс», 2013 год. Фото предоставлено Дмитрием Розовым

Персонал

В структуре клуба появляются новые позиции: тренер новичков, главный скаут и скауты.

Тренер новичков отвечает за весь тренировочный процесс и общение с новичками на тренировках и вне занятий. У них должны быть отдельные от основного состава тренировки — хотя бы первый месяц; потом уже, исходя из их численности, новички могут приступать к занятиям с основой (в худшем случае — одна отдельная тренировка в неделю и одна — с основой).

Когда рекруты втягиваются в тренировочный процесс, можно добавлять работу с тренерами позиций, чтобы те отбирали себе людей. Важно, чтобы новичок понимал: быть в основе — это не нечто само собой разумеющееся, это привилегия, которую необходимо заслужить на тренировках и теоретических занятиях.

Скаутов изначально советую набрать из всей структуры клуба по максимуму: игроки, юниоры, девушки из флаг-футбола, чирлидеры, люди, желающие помогать. Для них в день работы будет минут а 30–40, не больше. Мы, например, в дополнение к очевидной мотивацию «помоги любимой команде» давали скидку на занятия за каждого новичка, который перешел на ежемесячную оплату  взносов (об этом чуть позже).

Набор «Рэбелс». 2014 год. Фото предоставлено Дмитрием Розовым

Мы в самом начале набрали десять скаутов, из которых в итоге работало только трое. Задача скаутов — приглашение как можно большего числа людей на тренировку и так называемая «работа с возражениями». Скаут выбирает из нашей таблички любую понравившуюся группу, ставит себя ответственным и начинает работать по выборке: обработал возраст — поставил плюс — и так далее. Главная трудность, с которой сталкиваются скауты: далеко не все хотят заниматься американским футболом. Кто-то не уверен в себе, думает, что у него не получится; кто-то боится, что его покалечат на тренировке; кто-то считает, что футбол отнимает много времени и денег (и даже если это так, необязательно сразу говорить им об этом) — после проведенного набора я могу составить целый справочник таких возражений. Нужно с самого начала иметь наготове скрипты общения: приветствие и ответы на самые распространенные возражения. У каждого человека есть нечто такое, за что можно зацепиться: у кого-то — желание показать себя самым сильным («эй, парень, у нас ты можешь бить людей совершенно легально!»), у кого-то — желание поучаствовать в чем-то по-настоящему крутом и масштабном («наша команда вообще-то играет в международной Лиге американского футбола!»), кто-то хочет попробовать что-то новое или найти новых друзей, новую компанию. Главное — нащупать то, чего хочет человек, и убедить его, что все это он сможет найти в футболе. Работа скаута заканчивается в тот момент, когда потенциальный новичок говорит, что ему интересно, что он готов попробовать — тут же скаут передает его главному скауту.

Главный скаут должен координировать весь процесс набора, отбирать группы для скаутов, вести таблицу рекрутов, отвечать на все их вопросы, контролировать посещаемость тренировок совместно с тренером новичков, узнавать, почему т от или иной пропустил тренировку, работать с их возражениями —  и обладать при этом поистине ангельским терпением. Главный скаут должен понимать, когда скауты устали, а когда у них самый пик работоспособности. Обычно после первых трех месяцев я советую сделать небольшую передышку в пару недель и назначить новую дату тренировки для новичков. Удобнее всего для тренеров и скаутов набирать именно на определенные даты. Мы обычно набирали на первую тренировку месяца, а самый первый набор у нас начался за полтора месяца до первой тренировки новичков. В этом наборе мы сформировали четыре волны: август, сентябрь, декабрь, январь.

Набор «Рэбелс». 2015 год. Фото предоставлено Дмитрием Розовым

Что важно новичкам?

Мы позволяем новичкам в первый месяц оплачивать каждую тренировку отдельно, а не за весь месяц сразу. Но не давайте им скидки — пусть они привыкают нести затраты наравне со всеми.

У новичков часто возникает вопрос по экипировке. Объясните, что вы поможете подобрать и что сразу никто не будет требовать экипировку. Конечно, потом, если человеку будет интересно, он купит экипировку; если же нет, то стоит обсудить с ним этот момент.

Поначалу новичку очень сложно подстроить свой график под тренировки. Объясните, что в этом нет ничего страшного и что у него есть время до полноценных тренировок с командой, чтобы подстроить свою жизнь. Разумеется, если новичок регулярно пропускает тренировки уже третий месяц, с ним стоит проговорить этот момент.

На новичка сильно влияет, атмосфера в команде и как команда себя позиционирует. Если на тренировке у тренеров разлад, скорее всего, он решит, что все это детская забава, и не станет тратить время. Если команда на тренировках занимается в чем попало, нет понятия об обязательной форме, то и отношение к команде и тренировкам будет соответствующим. Если команда не собирается продвигаться и остается на уровне дворовой, далеко не все захотят остаться.

В наборе важно не то, сколько новичков вы привлечете, а сколько из них останется затем в команде.

Набор «Рэбелс». 2016 год. Фото предоставлено Дмитрием Розовым

Немного о цифрах

Лимит написания сообщений людям, которые не находятся в списках ваших друзей в ВКонтакте — 40 сообщений в день. Лимит добавления в друзья — 50 человек в день. Время обработки 30 человек одним скаутом — полчаса. За три месяца, работая по полчаса в день, 1 скаут может обработать до 3600 человек.

По моему опыту, из 1000 человек заинтересуется каждый десятый. Из этого числа придет на тренировку каждый третий. В нашей команде остается более чем один месяц меньше 50% тех, кто пришел однажды на тренировку. До сезона — остается четверть.

А теперь, друзья, посчитайте: сколько человек вы бы смогли привлечь в команду?